글로벌셀러, 무역마스터가 되자 - 2

2차시. 제품을 분석하라

- 수출 기업의 지속성과 성공 여부는 바로 수출 기업이 선정한 제품에 따라 결정됨. 따라서 자기 제품을 남의 눈으로 볼 필요가 있음.

☞ 기존의 제품과 차별화된 독특한 점이 있는지?

☞ 자사 제품의 가격적인 측면에서 타사에 비해 경쟁력이 있는지?

☞ 품질, 디자인 및 기타 여러 가지 측면에서 비교 우위가 있는지?

- <상품의 교환 가치 = 가격>

- '값싸고 좋은 상품을 원한다'라는 말에 내포된 두 가지 뜻

① 상대가치관에 입각하여 '값싸다'는 것과 '좋다'는 두 가지 요소, 즉 가격 요소와 품질 요소를 비교, 평가하여 품질/가격이라는 비교 수치를 염두에 두고 그 값이 최대가 되도록 가격 내지 품질을 선택하는 경우 → 품질에 대한 가치 의식 없이 각 품질 요소의 상대적인 균형만으로 문제 해결을 하려는 것

② 절대가치관에 입각하여 어떤 상품과 관련하여 구매자가 일정한 절대적인 품질 수준을 정해두고 그것을 충족하여 줄 가장 값싼 것을 선택하는 경우 → 어떤 품질에 대한 가치 척도에 따라 이에 비추어 최저 품질 수준과 같은 겻을 염두에 두고 그 기준 범위 내에서 경제성 내지 능률을 추구하는 것

- 종래에는 주로 첫째와 같은 행동 유형이 일반적이어서 값만 싸면 판매될 수 있었음. ▽ 오늘날에는 일정한 가치 기준에 비추어 마땅히 상품이 갖추어야 할 기본적인 품질 특성 수준을 정해 두고 이를 충족할 수 있는 상품이 생산, 유통되어야만 한다는 의식이 일반화

- 소득 수준이 낮은 욕구 총족/욕구 대응형 시장 구조: 물적 가치에 의해 규정되는 성능이나 기능이 주로 추구

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- 소득이 어느 정도 올라간 욕구 창출형의 시장 구조하에서는 2차 상품 요소로서의 감각적 내지 정서적 상품 가치가 중요시

=> 상품이 구매된 후에 사람들의 잠재 요구를 어느 정도 이끌어내어 새로운 생활 양식을 창출하거나 지금과는 다른 감각의 세계를 제시하여 줄 수 있는가 하는 잠자력을 말함.

=> 사회적, 문화적인 범용 가치를 형성하는 상품 요소로 승화함.

- 실용적 측면의 상품성

① 기능적 가치: 품질, 성능, 효능 등

② 감각적 가치: 색상, 형태, 디자인, 맛, 향기 등

- 사회적 측면의 상품성

③ 의미적 가치: 고급화, 풍요로움, 긍지 등의 기호적 가치

④ 정보적 가치 귀속 집단, 자기 표현 등과 같은 의미, 상징 등의 전달 가치

- 틈새 시장 제품의 전략

: 품질은 일반 주시장에서 경쟁하고 있는 제품보다 월등해야 함. 필연적으로 주시장의 제품 보다 가격이 높을 수밖에 없음. 즉, 실용적 가치는 해당 업계 최고 수준을 유지하면서 다른 측면의 상품성을 높여야 함. 그러면서 시장 친화력을 높이는 것.

- 경쟁 제품과 분석: 제품력(포장/디자인/재질/컨텐츠)과 기술력 측면에서 경쟁 제품과 비교해 보면 자사 제품의 강약점을 알 수 있음. 가능한 한 많은 경쟁 제품과 비교해 보는 것이 좋으며 목표로 하는 나라의 경쟁 제품과의 비교는 필수임.

- 여성 기업의 경우 제품력이 중요할 것임.

- 제품 비교 시 중점을 두어야 할 사항들

① 소비자는 제품을 사는 것이 아니라 만족도를 산다. 각 항목을 비교했을 때 물질적 특성도 중요하지만, 그 제품과 나의 제품이 주는 느낌의 차이가 더 중요함.

② 생산 과정상의 문제점을 생각하지 말라. '이렇게 하려면 원가가 더 들어가고 시간이 더 소요되고...' 그것은 우리의 사정이지 소비자들이 생각해야 할 부분은 아님. 생산자, 수출자, 생산 공정에 맞추기 보다는 고객들의 욕구에 맞추어 상품과 서비스를 개발해야 함.  소비자 입장에서 비교를 해 보아야 함.

본 내용은 온라인취업지원서비스 꿈날개 <무역마스터가 되자>를 수강하고 정리한 것입니다. 

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